Olvasási idő: 4,5 perc
E fenti mondat az egyik legerősebb és legmakacsabb eladásgátló csapda, amivel eddig találkoztam. (A vevők általában nem mernek ilyet kijelenteni, így az eladók a veszélyeztetettek e szempontból.)
Hogy miért csapda? Mert e határozott, mindent elsöprő kijelentés minden érvet eltaszít, ami nem igazolja létét, csapdában tartva az ingatlan tulajdonosát.
Kíváncsi vagy, hogy mi ennek az eredménye? Általában értetlenkedés, aztán düh az egész világra, önigazolások tucatjaival. Végül hosszú, sikertelen, hónapokig tartó vergődés után megrepedezik az egyeduralma, és végre eljutnak más hangok is a tulajdonoshoz. Akkor tud elindulni a sikeres értékesítés és továbblépés felé.
Vizsgáljuk meg közelebbről e tévhited, hogy felismerd, ha benne vagy, de még inkább, hogy el tudd kerülni.
Ingatlan árát meghatározó tudomány: az ingatlan értékbecslés
Először vizsgáljuk meg, hogy egyáltalán ki vagy mi felel az ingatlan árának meghatározásáért, és az hogy működik.
Vegyünk alapul egy független bázist, a Wikipédiát, s nézzük meg, mit ír az ingatlan értékbecslésről: „Az ingatlanérték-becslés nem egzakt tudomány, nem csupán matematikai modelleket alkalmazó szakma, hanem bizonyos mértékig látnokság, jövőkutatás is. Abban az értelemben igaz mindez, hogy a vagyontárgy piaci értékét csak akkor lehet biztosan tudni, ha az már elkelt.”
Már az első két mondat világosan megírja, hogy ez egyfajta jóslás, amihez a legkevésbé kötjük a „biztosan tudom”-ot. Tulajdonképpen már ez elég a fenti mondat és annak határozott állításának a megcáfolására, de álljon itt egy bepillantás az értékbecslő munkájába.
Az értékbecslés készítésekor valóban használunk matematikai módszereket, esetenként egy időben többet is, hogy lássuk a különféle megközelítésekkel milyen értékek jönnek ki. (Ez a következő cáfolata a kiindulási állításnak, hiszen nem egy úton juthatunk el teljesen eltérő ingatlan értékekhez, és mind igaz a maga szemszögéből.)
Ezekben a matematikai modellekben, számolásokban azonban vannak olyan értékek, amiket az értékmeghatározás készítője megbecsül. Klasszikusan ilyen az alku mértéke, vagy összehasonlító elemzésnél a lokációk közötti különbség arányosítása, esetleg hozamalapú számolásnál, hogy a várható vevőnek milyen hozamelvárása van. Nyilván minél aktívabban mozog az értékbecslő a piacon, minél több lezárt tranzakcióról van információja, annál pontosabban meg tudja mondani, hogy az adott ingatlan az aktuális piacon mennyit ér.
A következő blogcikkemben írok az értékbecslési módszerekről, melyet mindenképp ajánlok figyelmedbe, ha mélyebben érdekel ez a kérdés.
Tetszik? Akkor légy rendszeres olvasóm. Iratkozz fel hírlevelemre!
Logika a fenti mondat mögött
Én azt képviselem, hogy próbáljuk meg egymást megérteni, álljunk át az ő szemszögébe az ítélkezés helyett. A legritkább esetben tapasztaltam azt, hogy ezzel a módszerrel ne találtam volna logikát és ésszerű magyarázatot, hogy a másik miért azt mondja/képviseli, miért úgy látja a szituációt. Vizsgáljuk meg itt is, hogy mi a 3 leggyakoribb gondolatfolyam vagy érzés, mely eredményeként megszületik a fenti mondat, miszerint tudja pontosan, hogy mennyit ér az ingatlanja.
„Ennyibe kerülne most felépíteni”
Ezt az érvet főleg az új házak tulajdonosai szokták mondani. „Ha most akarna egy ilyet építeni, az bizony legalább ennyibe kerülne” – hangzik a számukra cáfolhatatlan érv. És ha őszinték vagyunk magunkhoz, azért valahol igazuk is van. És nem beszéltek a belerakott időről, energiáról, idegeskedésről. Ám a piac nem úgy működik, ahogy szeretnék…
Nekik szoktam mondani, hogy sajnos egy meglévő ház potenciális vevőit egyáltalán nem érdeklik a kivitelezési költségek – ezért is akarnak egy kész házat. Ők azt nézik, hogy jelenleg a piacon milyen alternatíváik vannak, és azokat teszik mérlegre. Hogy mennyibe került vagy most mennyibe kerülne megépíteni? Teljes mértékben hidegen hagyja őket ez az információ. Ezért bukik meg a fenti érv.
„A szomszéd/rokon annyiért eladta valamikor az ingatlanját, ahhoz képest akkor ez az ingatlan ennyit ér.”
Ez is egy örökzöld érv. Annyiban jó az irány, hogy meglévő tranzakcióból indul ki, és úgy becsül. Már az arányosítás csírája is megvan benne, ami szintén szuper.
Ám a becslésnél és összehasonlításnál nem csak egy ingatlant veszünk alapul. Továbbá tapasztalatom szerint a tulajdonosoknak nem ismerik az összes, árat befolyásoló tényezőt, valamint erőteljesen fűszerezik az ármeghatározásukat a saját szubjektív megítélésükkel. Ráadásul a piac is jó eséllyel változott a vizsgált tranzakció óta… (Azt csak halkan szoktam megkérdezni, hogy honnan tudja, hogy igazad mondott-e például az árral kapcsolatban a kedves rokon/szomszéd.)
Így bár elsőre talán nem is tűnik rossz érvnek a fenti mondat, belátható, hogy több sebből vérzik.
Muszáj ennyit érnie, mert ennyiből tud oda költözni, ahova szeretne
Ó, ez is egy kedvenc. Talán ezt hallom a legtöbbször. És ha őszintén végiggondolod az eladó helyzetét, megértem, hogy így szeretné, hogy történjenek a dolgok. Gondold bele, milyen klassz lenne így az élete: eladja a meglévőt, és abból finanszírozni tudja a következőt. Nincs agyalás, nincsenek anyagi nehézségek – legalábbis a különbözet előteremtéséről nem kell gondoskodnia. Az egész igazán mesés.
És itt a baj: nem a mesékben élünk. Sajnos a vevők nem fizetnek extra 10-20-30%-ot, hogy az eladó meg tudja valósítani az álmát. Egyetlenegy alkalommal sem találkoztam ilyen vevővel. Olyannal igen, aki egy nagyon kívánatosra felkészített lakásért a piaci ára felett fizetett – az én véleményem szerint. De ő úgy vélte, hogy „megérte a lakás az árát”. Tehát az ő szemszögéből korrekt áron vette meg, és azóta is boldogan él ott. Én meg vele örülök az új otthonának. (Bár ettől függetlenül változatlan maradt a véleményem, hogy drágán vásárolta… )
Javaslatom összegzésként
A fentebb írtakra hivatkozva kérlek, engedd el, hogy akár te, akár szakember tudja, hogy pontosan mennyit ér az ingatlanod. Sőt azt javaslom, hogy ha olyan szakértővel találkozol, aki ezt állítja, vegyél tőle mihamarabbi búcsút. Nem véletlenül fogalmazunk, szakemberek, úgy, hogy „a becslésem eredménye az lett, hogy …”, „úgy látom, hogy a mai piacon _____-ért fog elkelni”, vagy „ az a szakmai véleményem, hogy ____”. Ha szeretnéd én is szívesen támogatlak az ingatlanos céljaid megvalósításában értékmeghatározásommal.
Ám ha szeretnéd önállóan értékbecslést készíteni az ingatlanodra, akkor figyelmedbe ajánlom Magabiztos ingatlanár meghatározása kurzusomat. Itt a legfontosabb alapokat és a szemléletmódot fogod megkapni, mellyel el fogsz boldogulni az ingatlanpiacon.
Kérd a kurzus ingyenes tartalmát, mely ebooknak a lépéseit követve akár ma belevághatsz az ingatlanod árának meghatározásába.
