Olvasási idő: 7 perc
Miként jut el a képektől a kapcsolatfelvételig az érdeklődőd? Elárulom, a figyelmet megragadó, kíváncsiságot keltő és vágyfokozó szövegen át vezet az útja. (Aminél nem követed el ezt az 5 tipikus hibát.)
Mi kell ahhoz, hogy az ingatlan hirdetésed szövege így hasson? Ezt a kérdést jártuk körbe legújabb interjú beszélgetésemen Vittinger László értékesítés trénerrel, szövegírási mentorommal. A beszélgetés során megosztotta az ő személyes módszerét, néhány rejtett titkot és fűszert, amivel akár te is elérheted, hogy a hirdetésedet nézegetőben kialakuljon a vágy, hogy megnézze az ingatlanodat.
Hiszen végső soron ez a célod a hirdetéssel: a komoly érdeklődő hívjon vagy írjon. (Az már a helyszínen és utána dől el, hogy lesz-e belőle vásárlás vagy sem.)
Ha szeretnéd megnézni a teljes beszélgetést, akkor keresd fel kérlek a facebookon lévő videót.
Az interjú sorozat megelőző alkalmán Fejes Melinda professzionális ingatlanfelkészítő, home stager volt a vendégem. Ha Melinda és László tudását összerakod, akkor már biztosan nem szürke, átlagos hirdetést fogsz készíteni, vagyis fel- és kitűnsz a tömegből, és észrevesznek az érdeklődők.
Egy provokatív kérdéssel kezdenék, ha megengeded: a mai vizuális korunkban van-e egyáltalán helye és szerepe a szövegnek.
Nagyon jó a kérdés. Nem lehet rá egy egyszerű igent vagy nemet mondani. A rövid válaszom mégis az, hogy igen van. A hosszabb válaszom az, hogy vannak generációs különbségek. A huszonéves online marketinges kollégám mondja mindig, hogy az ő korosztálya már másképp értelmezi a szöveget. Időnként már a körmondatok is nehezükre esik. De természetesen nincs minden veszve.
Az lényeges változás, hogy a kommunikációnkban lényegesen fajsúlyosabbá vált a vizuális megjelenés fotókkal, videókkal. Például amit a videóban mondunk például egy házról, úgy gondolom, hogy teljesen össze kell csöngenie azzal, amit adott esetben le is írunk arról az ingatlanról. Tehát változatlanul fontos maradt, hogy mit és hogy fogalmazunk meg.
Az írott szövegre visszatérve, én azt gondolom, hogy lerövidült az az idő, amit az emberek szeretnek olvasni. Nem véletlen, hogy a saját szakkönyveim is rövidek. És jönnek is a visszajelzések, hogy ez milyen jó, mert másfél-két óra alatt elolvashatók.
Milyen hosszúságú szöveget javasolsz a ma ingatlan hirdetőjének?
Ma tömören kell megfogalmaznunk, amit át szeretnénk adni, ami azért elég kemény szövegírói feladat, ha őszinték vagyunk. Ingatlan hirdetések között könnyen találunk 20-30 mondatos szövegeket is, de hogy az első bekezdés, hogy miről szól, az kiemelkedően fontos.
Azt gondolom, hogy aki több tízmilliió forintot el készül költeni, ott kettő mondatnál több szükséges. Nagyon nem mindegy, hogy – ha hosszabb szöveget is írsz – ez hogy van felépítve. Az első bekezdés legyen nagyon erős, figyelem megragadó. Utána a úgy folytatódik például, hogy „kíváncsi vagy a további részletekre? Olvass tovább.”
A kíváncsiság felkeltést egy hosszabb szövegben 2-3 alkalommal megcsinálod, és az utolsóban közlöd a száraz tényeket. Nyilván ez utóbbi is fontos, de nem ez ragadja meg az embereket.
Tetszik? Akkor légy rendszeres olvasóm. Iratkozz fel hírlevelemre!
Tudsz mondani példát a hatásos bekezdésre?
Persze. Legyen a példában egy eladó érdi családi ház. „Eladó Érden egy 100 m2-es családi ház 3 hálószobával, ami 4 éve lett felújítva.” Ettől ma már senki sem jön izgalomba. Ha így fogalmazunk, akkor egy leszünk a sok közül, amin átgörgetnek az emberek.
De ha azt fogalmazzuk meg, hogy „Kedves fiatal budapesti házaspár, aki ebben a nagy nyári melegben ott ülsz a panelban a kánikulában, és már 1 éve gondolkozol azon, hogy ezt hogy oldanád meg. Tudok neked mutatni egy olyan árnyas teraszt egy diófa alatt, ahol ebben a melegben is sokkal jobban érzed magad. És történetesen ehhez a teraszhoz Érden tartozik egy családi ház.”
A két üzenet között van lényegi különbség:
- Meg van szólitva a célközönség
- Valamilyen érzést sugall
Ezen valószínűleg megáll az érdeklődő.
Mondok egy másik példát meredek kezdésre. Mondjuk egy 7. kerületi belvárosi lakásnál: „Nem, ezt a lakást sem használhatod swinger klubnak. De ha egyébként keresel egy fiatalos belvárosi lakást, ahonnan könnyen eléred a bulinegyedet a 7. kerületben, akkor ez a te lakásod.” Valószínűleg ezzel a két mondattal egy csomó embernek felkeltetted az érdeklődését..
Mi itt a szövegnek a funkciója egyáltalán?
Meghökkentés, kíváncsiság és figyelemfelkeltés. Egyébként az információ közlés – amit csak az utolsók között említek, mert persze az is, ez egyértelmű, de szerintem az egyik legfontosabb funkciója, hogy érzelmet váltson ki.
És mindezek eredményeként akarja megnézni az ingatlant, és vegye fel a kapcsolatot a hirdetővel.
Miként tud egy szöveg érzelmet kiváltani? Hogy tudja ezt a funkcióját betölteni?
Ha megszemélyesíted a potenciális ügyfelet. Elég jól belőhető, hogy ki annak a bizonyos ingatlannak a célközönsége. Konkrétan nekik kell üzenni. Nem mindenkinek!
Azzal az ingatlannal és a megírt szöveggel egy életérzést jó bemutatni, amire tud a célközönség rezonálni. Jó kiindulni a jelenlegi élethelyzetükből, aminek a megoldására ez az ingatlan egy jó választ lehet Mondjuk egy családi háznál érdemes megszólítani azokat, akik „unják már a városi panel létet”. Vagy éppen gyermeket váróknak is lehet írni ez esetben, esetleg azoknak, akiknek nagyon stresszes az élete.
Fontos, hogy figyeljük meglévő érzéseket. Például mit jelent számára az, hogy a dugóban ül minden reggel. Vagy építsünk a jövőképére, hogy miért is jó egy külvárosi családi ház a bővülő családnak, milyen könnyen tud ott családi ünnepi alkalmakat is tartani.
Röviden élethelyzeteket és életérzéseket mutassunk be.
Nem szűkítem a lehetséges érdeklődők körét, ha célközönségre szabom a hirdetést?
Igen, sokszor előforduló félelem, hogy nem merik az emberek (de tapasztalatom szerint a cégek sem) merik leszűkíteni a célközönségüket.
Nagyon könnyen el lehet oszlatni ezt a kérdést kiváltó félelmet. Egy ingatlan esetében egy maximum két célcsoportot meg lehet különböztetni. Például a fentebb már említett 7. kerületi belvárosi 2 szobás lakást nem fogja megvenni család, vagy aki utálja a belvárost.
Tehát igazából nem az a félelem, hogy leszűkítem, hanem az, hogy annak az ingatlannak van potenciálisan mondjuk 1000 vevője. Ez az 1000 vevő jobban megszólítva érzi magát, és sokkal többen fogják az ingatlanost megkeresni, mint hogyha 100.000 embert szólítok meg, akik közül senki sem fogja magát megszólítva érezni, hanem csak átfut rajta mint az összes többi hasonlón.
Ez a nagyon egyszerű, könnyen végig követhető logikája.
De érdemes arra is gondolni, hogy esetleg nem releváns érdeklődőt megfogunk a hirdetéssel, lehet, hogy tovább fogja küldeni annak a barátjának, akinek a gyereke most akar felköltözni Budapestre.
Milyen stílusban írjuk meg a szöveget?
Mindenképp a célközönségre hangoltat. Ahogy valószínűleg ő is beszél, amilyen szavakat, kifejezéseket használ.
Mindig mondod, hogy a célközönségnek a hasznokat, előnyöket mutassuk meg. Ez mi lehet egy ingatlannál?
Mindig az a kérdés, hogy a célközönség figyelmét mi ragadja meg. Az értékesítés sava-borsa mindig az igényfelmérés. Ugye az ingatlan hirdetés szövegezésénél a célpiac ismeretéből kell kiindulni.
Fontos, hogy arról írjunk, ami őket foglalkoztatja. Vagy azért mert sajnos megvan, vagy azért mert hiány a mostani életében, vagy egyszerűen fontos.
(Sose felejtsük el, hogy a vevőt nem érdekli, hogy mi a haszna az eladónak.)
Mi a meglátásod, a különböző hirdetési felületekre, mint hirdetési portálok, társasházi faliújság, közösségi média más-más hirdetési szöveg is kell? Ennyiféle szöveget érdemes írni?
Legyen egy hosszabb szöveg, olyan tagolásban, amit korábban megbeszéltünk. Akkor például a közösségi médiában úgy oldanám meg, hogy az első bekezdésből csinálnék egy posztot a végén a szöveggel „érdekelnek a részletek?” és beilleszteném a hirdetési portálos linket, ahol a hosszú szöveg, adatok, további képek vannak.
De mondok egy még meredekebb dolgot. Egy magasabb értékű ingatlannál lehet, hogy érdemes felhúzni egy weboldalt. Ugye a weboldal elején megint kell valami, ami figyelemfelkeltő. De ott például van lehetőség érdeklődő űrlap elhelyezésére is. De lehet igényesebb kép galéria, stb. Az egész egy Minőséget sugall. És mondjuk készítünk egy google cégem profilt is. (De most csak hangosan gondolkodom.)
Sok helyről hallom, hogy értékesítési szövegben érdemes minél több érzékszervet megszólítani. Neked mi erről a véleményed?
Egy régi emlék jött fel… Életem első értékesítési tréningjén 1994-ben vettem részt. Ott mondták azt, hogy ha például el akarunk adni egy jobb minőségű motorolajat a vevőnek, és azt mondjuk neki, hogy „ez a motorolaj annyival finomabb, hogy be tud kerülni a kisebb illesztési hézagokba is, ezért jobb kenést biztosít.” És miközben mondjuk, hogy sokkal finomabb, ezt mutassuk is meg az ujjaink finom összedörzsölésével.
Tehát igen, minél több érzékszervre kell hatni az értékesítés során – így a szövegben is. De vegyünk egy ingatlanos példát is. „Mondjuk, amikor hazaérsz a nagy melegben, és beülsz a diófa alá, és a terasz oldalán végigfutó rózsák illatát érezve kortyolgathatod a hideg sört.” Nyilván ne hazudjunk, tehát csak akkor írjuk ezt, ha valóban van ott egy diófa, ami már árnyat is tud adni, meg van terasz, rózsák. Kulcsfontosságú, hogy az igazat mondjuk a szövegünkben!
Azt javaslom, hogy amikor az ingatlant bejárod, akkor figyeld meg, hogy hol, melyik érzékszervedre hatott vagy hathat valami. És utána azon gondolkodj, hogy ezt hogyan tudnád megfogni egy életképpel, élethelyzettel. És ezt már bele is tudod tenni a szövegbe.
Összegzés
Lászlónak nagyon köszönöm itt is, hogy megosztotta velünk tudását. A számos gyakorlati példa igazán kézzel foghatóvá, érthetővé tette a szemléletmódját, módszerét. Szerintem te is egyetértesz velem, kedves Olvasó, hogy igazán inspiráló volt ez a beszélgetés. Ne feledd, akár Lászlót, akár engem bátran megkereshetsz, ha még kérdésed van, vagy a konkrét ingatlanod hirdetési szövegénél elakadtál.
Ha pedig látni szeretnél egy szöveget, ami bizonyítottan vevővonzó, és tükrözi a Lászlótól tanultakat, akkor ajánlom ezt a cikkemet a figyelmedbe.
Ne feledd, ha elakadtál az értékesítési folyamat bármely lépésénél (vagy akár előtte), keress bizalommal. De akkor is, ha eszedben sincs magad árulni az ingatlanodat, és egy nyugalmat adó, profi kezébe tennéd a budapesti vagy környéki ingatlanod eladását.
