Olvasási idő: 3,5 perc
Végre hív egy érdeklődő, aki meg szeretné nézni az eladó ingatlanod. Mielőtt elöntene a remény, hogy talán ő lesz a vevőd, vagy magad előtt látnád az irányáras ajánlatát, kérlek, kérdezz. Hiszen egyáltalán nem biztos, hogy egy potenciális vevőddel beszélgetsz. Az idődet, energiádat és idegeidet védendő, az alábbiakat kérdezd meg tőle, hogy kiszűrd a turistákat, az álmodozókat és a figyelmetleneket.
Ha érdekel, hogy te milyen kérdésekre számíthatsz az érdeklődőktől, akkor ajánlom figyelmedbe ezt a cikkemet.
Örülnél, ha már itt járnál? Nem jelentkezik senki a hirdetésedre? Tudd meg, hogy milyen 5 ismérve van egy vevővonzó hirdetésnek.
Mit keres?
Talán furcsának találod ezt a kérdést, sőt van esély rá, hogy a telefonálód is annak tartja majd. Hiszen “minden le van írva a hirdetésben”, a telefonáló meg ugye nem véletlenül hív. Ez igaz, de nem minden érdeklődő olvassa el elég figyelmesen a hirdetést, vagy van olyan, ami elkerülte a figyelmét (klasszikusan ilyen a lift hiánya).
Igazából ezzel azt szeretnénk megtudni, hogy mi számára a fontos. Még jobb, ha a prioritási sorrend is kiderül. Például mindenképp ilyen vagy olyan legyen, és jó lenne ha … is lenne.
Így tudod ellenőrizni, hogy válóban jó helyen kopogtatnak-e.
Tetszik? Akkor légy rendszeres olvasóm. Iratkozz fel hírlevelemre!
Miért azt keresi?
Sokszor fel sem kell tenni külön a kérdést, mert az előző pontnál kiderül. Tudd, hogy általában valamilyen élethelyzet miatt, például érkezik az első gyermek, válik vagy jól kiadható befektetési lakást keres.
Ez alapján érdemes tisztázni, hogy a lakás vagy ház valamely negatívuma számára elfogadható-e. (Csak egyszerű, semleges stílusban kérdezd meg, ne dramatizáld túl!)
De miért kérdeznél erre rá, hát mi van, ha elijeszted? Az a jó hírem, hogy ha el tudod, akkor ő amúgy sem volt egy lehetséges vevőd. A helyszínen egyrészt nem tudod elrejteni (nagyon nem javaslom a hazugságot!), másrészt nem pocsékoltad az idődet. Én nem hiszek abban, hogy beleszeret az érdeklődő egy olyan ingatlanba, ami objektíven nem az, amit keresnek.
(Maradva a lift hiánya témánál, egy harmadik emeleti lakásomra jelentkeztek családalapítást tervező párok. Megkérdeztem, hogy hajlandóak-e a felcipelni a babakocsit vagy kendőzni terveznek. Volt, aki hálás volt, hogy nem szántak feleslegesen másfél órát az utazásra, míg másoknak simán belefért a lift nélküliség, hisz nagyon jó ár-értek arányban kínáltuk a lakást.)
Mikortól van rá szüksége?
Vagyis mikor szeretnének beköltözni. És ez összehangolható-e a ti elképzelésetekkel. Általában ez csak egy gyors tisztázást jelent, az esetek többségében kellő rugalmasságot mutatnak a felek, így ez nem akadály.
Miből tervezi finanszírozni?
Sok álmodozó ennél a kérdésnél “esik ki”, ezért nagyon érdemes erről is kérdezni. Ám mivel Magyarországon tabu téma a pénz, így egy változatát javaslom ennek a kérdésnek: “hitellel vagy önerőből tervezik a vásárlást”. Figyelj, ne csak arra, hogy mit mond, de arra is, hogy hogyan mondja. Nem egy álmodozót csípték el úgy, hogy a hangjában volt valami bizonytalan/gyanús.
Ha azt a választ kapod, hogy el kell még adnia sajátját, akkor két dolgot kérdezz meg, kérlek: 1. hogy áll annak az értékesítése, 2. milyen ingatlanról van szó. Ha még meg sem hirdette, akkor nem igazán lehet komolyan venni, hisz általában kevesebbért és hosszabb idő alatt kel el egy ingatlan, mint először az eladók gondolják. Ha pedig a másik ingatlan érezhetően kevesebbet ér, mert például rosszabb környékén, kisebb, akkor érdemes tovább kérdezgetni.
Mit csinálj, ha az érdeklődő zokon veszi, hogy a “zsebében turkálsz”? Engedd el nyugodt szívvel. Ha már itt probléma van vele, akkor végig lesz. És jó eséllyel egy csomó időd és ideged elmegy rá, eredmény nélkül.
Ha mindenre “jól” válaszol?
Ha a beszélgetés alapján, ami simán lehet 10-15 perc vagy akár hosszabb, úgy látod, hogy igen, ő valóban egy potenciális vevő, akkor egyeztessenek időpontot. Majd írd fel, amiket megtudtál, és a bejárás alatt nyugodtan utalj vissza ezekre. Hidd el, mai világunkban a figyelem egy ritka kincs, és nagyon erősen megtámogatod az ingatlanhoz kapcsolódó pozitív érzését, tapasztalatát az érdeklődődnek. Masszívan növelve így a valószínűségét, hogy a tiédet választja.
Összegzés
Kérlek, ne blicceld el a telefonon érdeklődők “interjúját”. Egyrészt nagyon sok időt megspórolsz magadnak azzal, hogy elkerülöd a felesleges mutatásokat, másrészt személyre szabottabban tudod őket körbevezetni. Arról nem is beszélve, hogy kevésbé idegeneket engedsz be a lakásodba/házadba, ami növeli a bejárás jó hangulatát benned is, bennük is.
Ha szeretnéd tovább növelni az eladás sikerét, akkor olvasd el ennek 5 összetevőjéről szóló írásomat.