Olvasási idő: 4,5 perc
Az alku mindig kényes téma – ami nem csoda, hiszen milliókról van szó. Mind az eladó, mind a vevő jogosan szeretné tudni: mennyit szokás alkudni, mivel érdemes számolni. Hol van a határ, amit még kulturált alkuajánlatnak tekintenek – és mi az, amire már az eladó nem is reagál, mert annyira sértően alacsony az ár?
Vevőként meddig merészkedhetsz a büdzséd fölé, hogy az alkuval át tudd hidalni az irányár és az általad fizetni szánt (tudott) összeget? Eladóként milyen árat adj az ingatlanodnak, hogy el is tudd adni, de ne add olcsón?
Ebben a cikkben megmutatom, hogyan gondolkodnak erről a felek, mi számít ma Magyarországon „normális alkunak”, milyen stratégiák léteznek, és mit lehet ezzel nyerni (vagy elrontani). Legyen szó akár vevőről, akár eladóról – a nyílt és tudatos hozzáállás itt is aranyat ér.
Mi számít ma „átlagos alkunak”?
Tapasztalatom szerint – 2020-as évek közepi piacon – egy normális alku mértéke általában:
- 2–5% között elfogadott, ha reális az ingatlan irányára és nincs túl nagy verseny
- 5–8% közötti alku már akkor működik, ha van észérv (hibák, hitel, sürgősség stb.) vagy erős(ebb) kínálati piac van
- 10% feletti ajánlatot sok eladó nem is vesz komolyan, illetve sok vevő nem hiszi el, hogy tud ennyit alkudni, ezért nem is telefonál. Ugyanakkor egyáltalán nem lehetetlen ezt elérni: túlárazott ingatlannál és/vagy gyenge/gyengülő piaci helyzetben bizony odaadják az eladók ennyivel olcsóbban (tapasztalatom szerint hosszas tárgyalás, egyezkedés után).
Mikor nincs alku?
Van néhány helyzet, amikor nem szokott működni az alku, és ezt vevőként is jó előre látni:
- Ha a lakás teljesen reális áron van hirdetve – az eladó már előre beépítette az engedményt
- Ha több érdeklődő van egyszerre – ilyenkor inkább „licit” is kialakulhat, így nem érdemes halogatni a vásárlási döntést
- Ha az eladó nem siet (“nem kenyérre kell”) – és inkább kivár, minthogy engedjen akár egy keveset is
- Ha az eladó úgy dönt és kommunikálja is, hogy az általa adott ár fix ár (és ragaszkodik is hozzá a folyamat során)
Eladóként fontos felismerni: ha egy lakás korrekt áron van meghirdetve, de mégsem telefonál senki akkor vagy a piac nem ért egyet veled az ingatlan árával kapcsolatban, és szerintük túláraztad az ingatlanod, vagy egyszerűen senki sem látja bele azt, amit keres. Előbbinél javaslok egy értékbecslés készíttetését egy független szakemberrel, utóbbinál pedig a Fejes Melinda professzionális ingatlanfelkészítővel készített interjúmat.
Tetszik? Akkor légy rendszeres olvasóm. Iratkozz fel hírlevelemre!
Mikor szokott működni az alku?
A magyarországi ingatlanvásárlási kultúrában az megszokott, hogy a vevők alkudnak valamennyit. Ezzel szinte minden eladó tisztában van, így ennek ismeretében árazzák be az ingatlanjukat. (Természetesen vannak kivételek, sőt egyes esetekben licithelyzet alakul ki, amivel akár a meghirdetett ár felett kel el az ingatlan.)
Mégis mikor kalkulálhatsz magasabb alkuval? Ha
- a lakást/házat már régóta hirdetik.
- van észérv az ár csökkentésére (leggyakrabban felújítási igény)
- a vevő készpénzes vagy gyors ügyintézést ígér
Ha egy vevő ilyen helyzetben hoz egy udvarias, jól indokolt ajánlatot (írásban), az sokkal inkább lesz komolyan vehető, mint egy „alapból 5 millióval kevesebbért megvenném” típusú üzenet. (További tipp, hogy építs ki jó kapcsolatot az eladóval: akivel jóban vagyunk, annak szívesebben adjuk oda kevesebbért az ingatlanunkat.)
Kedves Vevők! Kérlek, megtekintés előtt a telefonban ne kezdjetek el előre alkudni! Ez visszatetsző, udvariatlan, és ami a legrosszabb, hogy ettől befeszül az eladó, és sokkal kevesebbet enged. (Ha egyáltalán hajlandó egy ilyen kapzsinak megmutatni, pláne eladni az ingatlant, mint amilyen te vagy (látszol számára) … Bocsánat az őszinteségért, de szeretnélek ettől a tévedéstől megóvni.)
A 3 leggyakoribb működő alku stratégia
Sose felejtsd el, hogy az általad kínált ár egy ajánlat része, melynek tartalma az ár mellett a fizetési ütemezés, a birtokátruházás időpontja, kívánt kiürítettség mértéke stb. Vevőként érdemes információt szerezni az eladótól, hogy számára az áron kívül mi fontos még, és ennek ismeretében adni az ajánlatot.
Érdemes az ártárgyalási folyamatnál arra készülni, hogy az első vevői ajánlatra érkezni fog egy válasz ajánlat az eladótól. A felek habitusától, az árelképzelés közötti különbségtől függ, hogy hány lépés szükséges ahhoz, hogy a felek elképzelése találkozni tudjon. (Ha tud egyáltalán.)
Tapasztalatom szerint a vevők az alábbi leggyakrabban alkalmazott módszereket használják az első ajánlatuk adásánál:
- „Csendes ajánlat” – egyszerűen csak megmondja, mennyit adna, milyen ütemezésben, és várja a reakciót. Rövid, tárgyilagos.
- „Hibára építő alku” – itt a vevő konkrétan megjelöli, mi az, ami miatt alacsonyabb árat tart indokoltnak (pl. régi nyílászárók, beázásnyom, elavult fűtés).
- „Gyorsaságra játszó alku” – akkor működhet, ha a vevő azonnali döntést, gyors ügyintézést, ügyvédet, átutalást is fel tud ajánlani. Ez sok eladónak megéri a kedvezményt, mindenképp élj vele, ha megteheted.
Fontos: a jó alku nem csak a számokról szól – a kommunikáció minősége is döntő. Egy korrekt, világos ajánlatot sokkal könnyebben fogad el az eladó, illetve a további tárgyalást is gördülékenyebbé tesz.
Továbbá fontos még megemlíteni, hogy sokszor egy nagyobb alkut is elfogadnak az eladók, ha más téren nekik kedvező feltételeket ajánl a vevő (pl: 6 hónapig még bent lakhatnak, nagyobb első részletet fizet adásvételnél, nem kell kiürítenie az eladónak az ingatlant).
A tudatos alku nem játszma, hanem tárgyalás!
A legjobb alku az, amikor mindkét fél úgy áll fel az asztaltól, hogy azt érzi: jó döntést hozott. Vevőként nem szégyen alkudni – de legyen rá érved. Eladóként nem ciki nemet mondani – de hallgasd meg az ajánlatot. A nyitott, tiszteletteljes kommunikáció mindkét oldalon sokat számít – nem beszélve a mindkét fél által vágyott cél elérésének sikeréről. Hiszen végső soron egy irányba mutatnak az elképzelések: az eladó eladni szeretné az ingatlant, a vevő pedig megvenni.
Ha biztosra szeretnél menni, és nem csak az alkuban, hanem a teljes ingatlanvásárlási folyamatban szeretnéd elkerülni a csapdákat, akkor ajánlom figyelmedbe az “Így NE rontsd el az ingatlanvásárlást! 33+3 rejtett csapda, amibe ne lépj bele – Gyakorlati tippek ingatlanvásárlóknak a buktatók elkerülésére” gyakorlati útmutatót.
Biztosan lelkes és izgatott vagy, ugyanakkor számos kétség, kérdés is gyötör. Kerüld el a tipikus csapdákat, és légy jelen felkészülten, tudatosan az ingatlanvásárlás teljes folyamatán, hogy ne tudjanak átverni, ne pocsékolj el hónapokat az életedből, és ne kerülj bele jogi útvesztőbe. Ismerd meg a gyakorlati útmutató részleteit!
Jobb most felkészülni, mint a folyamat során szorongani-aggodalmaskodni, majd utólag bánkódni (és esetleg milliókat kifizetni)…
