Olvasási idő: 3 perc
Az ingatlan eladásának 5 fő lépése van, melyek kiszámíthatóan követik egymást. Ismerd a lépéseket, készülj fel a folyamatra, és élvezd a haladást.
Lássuk egyesével a lépéseket:
1. Ingatlan felkészítése
Amikor egy autót eladunk, akkor „kiglancoljuk”. Ugyanígy járunk el az ingatlannál is. Mit is jelent ez pontosan? Természetesen, ahogy az autónál is a rendrakást, a takarítást, kiegészítve a személyes tárgyak elpakolásával. Legegyszerűbb, ha pakolás közben rögtön tartasz egy szanálást is, hogy kevesebb tárgy maradjon benn. A vevők a világos, átlátható tereket kedvelik, ami alapot ad nekik a saját életük elképzeléséhez az adott ingatlanban.
2. Ingatlan meghirdetése célközönségre szabottan
Elsőre sokan meglepődnek, hogy miért javaslom a szűkítést a hirdetés kommunikációjában. (Vagy akár már az ingatlan felkészítésében.) Egyszerűen azért javaslom, mert ahogy a marketinges mondás tartja, aki mindenkihez szól, az igazából senkihez sem szól, de legalábbis senki sem érzi magát megszólítva. Bátran szólítsd meg a hirdetésben a leendő vevődet. Képzeld bele magad az ő helyzetébe, hogy neki mi fontos, mit keres. A szöveg többi részében pedig hangsúlyozd a számára fontos előnyöket, amiket az ingatlan és a környék tud neki adni. Egyik tipikus példa, ha családnak alkalmas az ingatlan, akkor említsd meg, hogy ott elférnek a gyerekzsúrok, a karácsonyi nagy családi ebéd, vagy a közelben számos óvoda, iskola és játszótér van.
3. Érdeklődői telefonok kezelése
Készülj fel, kérlek, hogy ha magad hirdeted az ingatlant, akkor a legtöbb telefonálód ingatlanközvetítő lesz. A magánszemélyes érdeklődők egy további része vagy ingatlan turista vagy olyan, aki igazából mást keres… Tedd fel mindig a bűvös 5M kérdéssorozatot, mielőtt bejárási időpontot adsz: Mit keres, Merre keresi, Miért azt keresi, Mikorra kell neki és Miből szeretné kifizetni. Ne pazarold az idődet olyanokra, akik igazából nem lehetnek a vevőid.
Erősen javaslom, hogy már a telefonban mondd el őszintén – persze „becsomagolva” –, az esetleges súlyos hátrányokat mint zajos utcára néz, felújítandó állapotban van a szomszéd épület vagy szemben egy üzem/kocsma/óvoda van. Csalódott vevő garantáltan nem vásárol (pláne nem azon az áron, amin te eladni szeretnéd). Ha elriasztasz valakit, ne bánkódj! Sőt örülj, mert több időd marad a valódi vevőjelöltekre.
Tetszik? Akkor légy rendszeres olvasóm. Iratkozz fel hírlevelemre!
4. Ingatlan megmutatása, avagy hangulatteremtés
Ez az alkalom a vevőről szól, illetve az ő kapcsolatáról az ingatlannal. A telefonon megtudottak fényében mutasd be neki a környéket, az ingatlant, hangsúlyozd a számára fontos előnyöket, értékeket. Figyelj rá, de ne légy tolakodó. Érzékeld, hogy ő inkább egy magányosan szemlélődő típus vagy épp ellenkezőleg, igényli a körbevezetést. Fontos, hogy mesélj a lakás jó használási lehetőségeiről, amit ti gyakorlatban megéltetek. (De a családi sztorikat ne meséld el hozzá.)
További jó tanács, ne támaszkodj arra, hogy mit mond vagy mit látsz az érdeklődőn a bejárás során. Bármit is látsz rajta vagy mond, annak az ellenkezőjét is bőven megtapasztalhatod. Számos csalódott eladóval beszéltem, akinek „volt egy vevője, akinek nagyon tetszett a bejáráskor, teljesen odáig volt, és azt ígérte, hogy amint hazaér, már küldi is a vételi ajánlatot”. Ami soha nem érkezett meg. Míg mások a teljesen érdektelennek tűnőtől kaptak minimális alkuval…
5. Megegyezés és szerződéskötés
Ez általában egy „húzd meg, ereszd meg” folyamat. Kérlek, ne adj semmit ingyen. Ez alatt azt értem, hogy ne alkudd le magad a saját áradat, ne tedd hozzá a mosógépet, hogy az is maradhat, mert azonnal az lesz a tárgyalás kiinduló pontja, és onnan akar még alkudni a vevőjelölt. Az embereknek fontos, hogy úgy érezzék megdolgoztak az alkuért, igazából csak akkor érzik annak, ami.
Amikor vételi ajánlatot kapsz nem csupán a vásárlási összeg az alku tárgya, ott van még a kiköltözési határidő, a bútorok, a fizetési ütemezés és bármi egyéb, ami bármelyik félnek értéket jelent.
Ha sikerült a fő pontokban megállapodni, akkor általában az ügy továbblép a vevő által hozott ügyvédhez. Javaslom, hogy a szerződéstervezet módosításával kapcsolatban kéréseid és észrevételeid legyenek, amiket szeretnél a szerződésbe berakatni. Tapasztalatból mondom, ha így és nem utasításként küldöd el ezeket, akkor be fognak kerülni sokszor változtatás nélkül vagy kis módosítással. A másik stílussal viszont befeszíted a másik felet, aki sokszor belecsúszik „a csak azért sem” állapotba.
Előre gratulálok neked!
Most már látod, hogy mi vár rád az ingatlanod eladási folyamatában. Nagyon sok sikert kívánok neked előre is!
Amennyiben elakadnál, úgy kérlek, jelentkezz be egyéni coaching alkalomra, és ne toporogj egyhelyben. Lendülj tovább, élvezd a nyugalmat, és hagyd a múlt ködébe veszni a feszültséget, bizonytalanságot és szorongást.
